中國跨境電商出口產業正進入黃金發展時期。面對跨境出口電商行業的大蛋糕，有不少中國制造商都想分一杯羹，但是，在此過程中，出口企業卻面臨知識產權保護、跨境電商人才短缺、相對于電商平臺和海外買家的弱勢談判力等諸多挑戰。為此，贏商薈總結了跨境電商運營專家、洋博電商聯盟的總經理何諾亞(Noah Herschman)，為出口制造企業解決這些問題獻計獻策的采訪。

目前各大跨境電商平臺的新政策

亞馬遜有很嚴格的政策，尤其是對于中國賣家。最近有一些新政策發布，比如評價規則。之前，有的賣家以折扣或免費商品來獲取正面評價，這種交易方式現在受到了亞馬遜的全面禁止，如果一經發現，亞馬遜會馬上關閉店鋪。這個新規則顯然會影響一些賣家新產品的銷售。因為一件新產品如果沒有消費者的評價，就很難會有買家想要購買。當然，亞馬遜也提供了相應的服務，叫作Vine Program。Amazon Vine指的是亞馬遜邀請那些可信度最高的評論者，讓他們發表對新產品或預售產品的看法和意見，以此來幫助其他買家做出明智的購物決定。

出口制造企業想做跨境電商

中國工廠有很久的代工歷史，物流的能力也很成熟。然而，典型的中國企業也有一些缺點，一是不了解國外的消費者，二是不知道怎么建立市場的地位。比如說在美國市場，消費者不像中國人對價格那么敏感，美國的消費者更注重產品質量，他們想要買“貨真價實”的產品。如果企業能提供有說服力的產品故事，吸引人進一步了解，消費者就肯定會購買。從產品的角度來說，最成功的產品是能解決消費者問題的產品。有不少中國出口制造企業只是重復勞動，制造沒有任何創新的產品。所以我覺得從解決問題的角度來去制造產品會更符合市場。第二個建議是從關鍵詞發現產品的機會。你可以使用Merchant Words發現每個品類最多點擊的關鍵詞，訣竅是找到又受歡迎且結果又少的關鍵詞。

在中國，如果一家公司創造了很好的商業模式，那么就會有很多其他的公司來重復那種模式開業。比如租單車：摩拜單車創立后，很多競爭對手就隨之而來，如OFO, GoGo 等。但是除了價格便宜之外，其他的單車出租公司并沒有自己的優勢，制造企業是一樣的。最早的出口產品品類就是充電寶，Anker是第一個知名品牌，后來各種各樣的競爭對手開業了，結果是很多公司都賠錢了。更好的方法是尋找比較有空間的品類進入，或者找到一些創新點切入，會有比較好的效果。

出口制造企業運營跨境電商最大的困擾

從內容運營的角度來說

很多中國賣家不知道怎么創造最有效率的產品內容，尤其在亞馬遜平臺。亞馬遜的產品頁面結構有限制，標題、賣點、圖片的空格地方都比較小，賣家必須優化每個方面的內容。為了優化內容賣家應該先了解最好用的關鍵詞。最快的方法是了解競爭產品的常用的關鍵詞。了解最好的關鍵詞可以創造更具吸引力的標題、賣點和產品描述。優化圖片的有效途徑是，既要上傳產品圖片，又要有以此產品展現的生活方式的圖片。

從物流運營的角度來說

我的建議是在亞馬遜上，商家應該小心別把太多庫存放在FBA倉庫里。長期滯留在FBA倉庫里的產品的費用很昂貴，所以為了避免過多的費用，商家應該找到第三方的倉庫 （比如wholesale breakthrough），典型的第三方倉庫的庫存費用比FBA便宜。最好的方法是先把庫存送到第三方倉庫，然后慢慢提供送給FBA倉庫（按照產品的銷售量）。

從歷史發展的路徑來看

跨境電商對出口制造企業來是機遇。但是變化很快，你不可以使用常態的方法，要有更靈活的洞見。大部分的中國賣家犯著同樣的錯誤，比如浪費時間尋找捷徑，嘗試在亞馬遜或另外的平臺來抓住他們規則中的漏洞。與其如此，不如深入了解這些平臺的規則和這些規則的目的是什么，同時也不要忘記思考如何提供給消費者最好的用戶體驗。如果賣家能很好地和平臺進行合作，那么賣家的目的會更容易達成。

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